主机厂区域督导揭秘如何与汽车经销商有效沟通_车家号_发现车生活_汽车之家

  有效的沟通就是跟对的人说对的话，以达到预想目标。作为区域督导，有效沟通特别的重要。区域督导在与职业经理人、中层经理以及销售顾问做沟通时要根据其岗位特点，结合市场数据、品牌商务政策等做多元化的分析，同时也要学会聆听。“听”是沟通的开始，通过倾听不同岗位的叙述，发现经营中存在的问题以及短板，提出有建设性的改进方案。

  销售行业有个最基础的认知就是销售需要有良好的沟通能力，但善于讲笑话是不是有效沟通呢？事实上很多沟通都是无效。比如，客户并不因为销售顾问讲了冷笑话哈哈大笑就掏钱买车，销售顾问也不会因为店总煽情就信心倍增突破销量。

  作为区域督导来说如何有效沟通尤为关键，但4S店不同的人有不同的性格，而且现在车市低迷造成很多人脾气暴躁。怎么样才能做到针对不一样的人进行相对有效沟通？这点其实很难做到。所以只好换一个思路，每个4S店的岗位设置基本相同，同一岗位所面临的压力和关注点也基本相同。因此，在沟通时只要针对岗位做好重点沟通即可。

  区域督导经常能接触到的有三层：职业经理人、中层经理（销售经理、市场经理、网销经理、大客户或二网经理等）、销售顾问。

  另外，沟通时需要工具的，不是单纯听区域督导夸夸其谈的。所以，区域督导在与4S店有关人员沟通前要熟悉当地市场数据、品牌商务政策、小组成员姓名等。

  职业经理人考虑的其实最简单就是盈利，然后才是财务、团队、库存和实销等。所以经理人们的压力也比较大，毕竟卖的好和是否盈利是两码事。因此，与职业经理人沟通时要围绕“如何盈利”这个关键点再来谈搭建团队、消化库存、提高销量等问题。至于财务可以不谈，因为4S店会本能的拒绝这方面的真实数据。

  首先与职业经理人要多沟通的话题是有关销售经理、市场经理、网销经理以及二网经理等岗位的人选等问题，如销售经理人选要求主动性强、性格灵活且口才好、对商务政策非常敏感且判断力强、有个人魅力等；市场经理则要性格细腻、有做事习惯提前计划等习惯；二网经理要求不仅口才要好，还要善于拒绝，是因为二网经销商总是希望获得更多的资源，一味妥协的二网经理最终只能使整个销售网络。

  区域督导与职业经理人沟通人事团队问题，主要是为了让其了解重点哪些人、做那些事。提醒其尽量从具体的事务中脱离出来，用决策和方向带领整个团队一起完成目标。

  第二类话题，要围绕商务政策和表卡管理展开，一个连表卡报表都看不懂、进销存都不知道的职业经理人一定是难以管理整个店的。所有的决策都应当从数据中来，帮助职业经理人培养处理数据的能力是区域督导的主要工作。

  第三类话题，则是围绕店头活动和实销提成来进行。虽然主机厂考核区域督导的就是压库，但经销商的承担接受的能力是有限的，只进不出最终只能压死经销商。所以如何计划和执行店头活动至关重要，一场在短期内有效提升销量的活动，既能增加职业经理人的威信，也可以为全员提振信心。

  需要注意的是，经销商对区域督导的礼貌和信任是两码事。礼貌是对区域督导背后的品牌的，而信任是长期磨合后对区域督导本人的。所以在双方没有熟悉及共同策划过一些活动之前，切记不要蛮横的去指导4S店工作。

  另外，由于4S店的压力极大，所以沟通时一定要注意言简意赅，多聊经营思路、政策变化等方向性话题，强调应该重点监控哪些人、哪些事，着重关注哪些信息，废话绝对不能太多。

  4S店的中层一般就是指销售经理、市场经理、二网经理等岗位。当然也有些店会有二手车、车贷保险等专业部门，但并非每家都有。

  一个好的销售经理一定是要熟悉主机厂商务政策，能有效理解并分解为4S店的促销政策。同时必须熟悉销售看板、库存看板、三表卡等管理工具，这是基础能力。所以区域督导到店后首先要关注的是销售经理对这些项目的理解和执行情况，如有问题则当面指出不足并提出改进意见。

  人事方面，是要锻炼销售经理的培训能力。能够总结和编写销售培训课件，并能针对销售顾问的特点做出有效培训。还有就是现场管理的技巧，开门营业就难以避免纷争，不管纷争的是什么，能够完美、高效的解决才能获得销售顾问的尊重。

  岗位的特殊性使他们的工作多而杂且难以量化成绩，所以区域督导在面对市场经理时要耐得住牢骚和抱怨，引导其平复心情，然后才是进行沟通。

  市场的核心工作是如何把人给“抓到”店里（能否成交是销售顾问的责任），所以首先要培养市场经理的大局观和统计能力，能够准确的通过《三表一卡》等辅助表来输出更多参考依据。比如分车型、来源、地源、进店时间等各种维度，依据这一些数据维度配合商务政策制定相应的活动计划、方式和规模等。

  与销售顾问的沟通最为简单但也最为困难，这是由于销售顾问的对抗心态和区域督导本身不够接地气而导致的。越是接近计算机显示终端的岗位，沟通的内容就越要踏实、具体。所以，与销售顾问沟通时要尽量侧重销售技巧和销售方式等，比如如何议价、如何将车贷和保险打包销售等。

  在笔者看来，沟通固然重要，但在沟通之前如何聆听更重要，“听”是沟通的开始。

  听抱怨：不同岗位、不同性格的人面对的压力各不相同，所抱怨的事情也各不相同，但很多逻辑点却是有共通性的。所以多听他们对上司、同事、客户等的抱怨、对竞品的羡慕，通过其中的逻辑很容易判断出当前店内经营中存在的短板或问题。

  听对手：这里的对手包括两种，一种是同城、同品牌的经销商，另一种是竞品经销商。其实，很多时候对手店里的人的评价往往更接近真实，也更容易了解当前经销商所存在的问题。

  听售后：售后同样是需要多接触的，通过市场保有量、进站台次、备案库存和单车毛利等，既能判断出经销商的盈利状况也能够准确的通过客户基盘来制定再次销售的基本盘。

  听客户：服务来自抱怨，多听听客户的抱怨集中在哪几个方面，找出问题的所在及时改进，起码能够尽可能的防止一些本不应该发生的问题。