【清流资本·硬币的另一面】华申瑞利：汽车制动终极解决方案EMB的领军企业

  编者按：清流资本在过去十年捕捉了TMT、消费、硬科技等主流行业下的多个细分赛道冠军，也建立了投得“稳”、“准”、“精”的基金形象。近年，清流资本推出原创科技专栏——“硬币的另一面”，通过清流合伙人和科技公司创始人对话的形式，讲述当前创投形势下，那些科技类被投企业的故事。清流资本将持续关注新兴科技赛道。

  华申瑞利成立于2022年8月，是一家专注于汽车干式线控制动系统(以下简称“EMB”)的汽车零部件公司。公司具备从制动模块设计、系统集成到整车制动系统解决方案的能力，擅长软硬件结合、从0到1的正向研发。创始团队曾在国际知名汽车零部件公司负责基础制动产品的全球核心研发和生产，在汽车制动器领域拥有超过20年的行业经验，曾在国内外生产销售过几千万套汽车制动产品，累计销售额达数十亿。能满足国内主机厂客户对技术先进、量产稳定、质量放心可靠的多重需求。

  目前，公司已实现覆盖乘用车全系列多个EMB产品系列的设计和出样，零件开模率达到80%以上，已完成EMB性能测试、耐久测试及样件装车，并与多家行业头部客户展开了项目合作。

  华申瑞利创始人蔡旭东有30年汽车行业经验，曾在国际知名汽车零部件公司和国内上市公司等多家国内外头部企业负责汽车制动产品从0到1全过程，熟悉汽车制动产品的销售、研发、生产、售后全链条。

  蔡旭东：华申瑞利是一家专注于汽车线控制动的终极解决方案——干式线控制动系统(EMB)的汽车零部件公司。

  蔡旭东：EMB是线控制动发展的一个必然趋势。随着特斯拉引领整个汽车电子电器架构的发展，主机厂都在思考怎么样在一个新的架构上重新用“软件定义汽车”。主机厂希望把一些跟他们产品特征相关的软件特性上移到他们自己手里，软硬件解耦也就成了主机厂的普适需求。EMB产品给下一代汽车电子电器架构的分离做了基础工作，真正可实现整车的软件和硬件分离，让主机厂和零部件厂商实现完整分工。

  蔡旭东：目前市场上的制动系统分为三大类。一类是基于燃油车的传统液压制动，包括前液压制动卡钳、后液压电子驻车制动卡钳(Electric Parking Brake, EPB) 、真空助力器及液压控制制动(Electronic Stability Controlle,ESC)；第二类是基于新能源车的电子液压制动系统 (Electric Hydraulic Brake, EHB)，包括前液压制动卡钳、后液压电子驻车制动卡钳(EPB)和负责液压控制制动的EHB。第三类是目前制动系统最新的形式 ——电子机械制动系统 (Electric Mechanical Brake, EMB，又叫干式线控制动系统) 。

  传统液压制动系统已经统治市场数十年了，其中的EPB是一个成熟的驻车制动产品，中国的EPB市场70-80%都是国际公司占据，所以EPB的国产化替代未来是一个大趋势。经历过去数十年的沉淀，中国企业基本掌握了EPB的软硬件技术，未来的竞争关键是产品上要做到超级性价比，我认为这一个市场大有可为。

  EHB是伴随新能源车增长迅猛成长的市场。每增加一辆新能源车，就会有一个EHB的机会。因为新能源车(纯电车)没有发动机，无法产生真空提供制动助力，而EHB用伺服电机取代真空助力器实现性能的提高，也带来了系统成本的大幅度上升。这一个市场头部集中度太高，博世的EHB在全球大概是90%的市占率。现在也有主机厂自己在扶植一些内部/相关企业去做EHB，国内企业要跟巨头进行激烈竞争。国内企业当前的主要任务是要先把技术成熟度提高到跟国际公司相当的水平，然后再从性价比角度切入去做。

  另外，EHB产品虽然也能做到软硬件分离，但由于它集中在一个系统供应商手里，他们都是把软件和硬件打包在一起卖，对主机厂来说还是一个没办法打开的黑盒。所以很多主机厂都在积极寻求新的制动产品，说是“嗷嗷待哺”也不为过。

  EMB是一个全新的、发展非常迅猛的市场。我判断未来EMB会以一种无可阻挡的趋势替代EHB市场。首先，EMB支持软硬件解耦，满足了大量主机厂的诉求。EMB的响应时间更短(80-100毫秒，对比EHB的150毫秒)，对无人驾驶的友好度更高，安全性也更高，在整车重量、能耗和系统成本角度等方面都有压倒性的优势。不同于EPB和EHB市场以海外成熟厂商主导，中外厂商在EMB的研发上同样处于起步期，所以，具备正向研发能力的中国企业有望在这波竞争中脱颖而出，进而成为全球性的领先企业。

  我认为汽车行车制动市场未来会是“三分天下”的市场格局，依照我们的预测，到2030年汽车制动市场上接近一半仍是EHB，EMB会占据三分之一的份额，余下的是燃油车所采用的传统液压制动系统。

  清流：很多人说“EMB是中国汽车零部件厂商实现弯道超车的机会”，你怎么看？

  蔡旭东：我不太认同“弯道超车”这个说法。任何一个产品发展都有一个learning curve(成长曲线)，在成长曲线里面你投入巨量的精力、资源才能达到一个真正的临界点，使你具备一马当先的优势。人们常说中国新能源电动车是弯道超车，但我们要看到这一个弯道超车的背后其实是国家、主机厂和我们这些零部件厂的巨量投入，而其他几个国家错过了在新能源电动车上的巨量投入，相对落后一些。所谓“弯道超车”是超对了方向，以巨量投入做了正确的事情并获得成功，它不是一个“抄近路”的概念。

  我更相信的是，在正确的时间和地点，巨量投入、锲而不舍地去做正确的事情，最后你的成长曲线比别人快，产品做得比别人好，才能在市场上建立一个无与伦比的竞争优势。

  现在很多国际大公司和上市企业也有分一部分资源做EMB，但他们不会把EMB当作公司的生死之战。做EHB的公司来做EMB，就是左手打右手，大公司常见的创新者窘境使他们在新产品上做不到破釜沉舟。专注做EMB的初创企业就没那么多包袱，我们all in在这一件事上，那我们做成的概率就会大一些。

  蔡旭东：公司业务的进展非常迅速，按照我们老股东的说法是“超出他们的预期”。

  首先，产品端，我们已在2023年完成了CV(概念验证)样件的测试，包括性能测试和耐久测试，我们的性能测试得到了非常好的数据，耐久测试也做完200万次以上，这在EMB的行业里面是领先的。

  第二，客户端，我们已有5个以上的主机厂和系统供应商客户在做EMB的样件交付及测试工作，客户通过这一些样件不断给到我们反馈，促进我们的产品迭代。

  第三，业务端，我们很快落实了一些成熟制动器产品的量产，使得华申瑞利比较快地在2024年就具有了制动行业的准入资质，为未来EMB产品的定点资质准入扫清障碍，也带动我们从一个研发公司变成集研发、生产制造和供应链开发于一体的公司，为将来EMB大规模量产做好坚实的准备。

  第四，组织层面，我们的合伙人和核心岗位人员都已经到位，公司组织架构呈现出一个蒸蒸日上的态势，团队的凝聚力特别强，这是我非常满意的一个状态。

  最后，融资方面我们进展得非常顺利，清流也参与了最近的天使+轮融资，后续融资在持续进行中。在一个资本环境相对来说还是比较恶劣的“寒冬”季节，华申瑞利还逆势而上做到这些事情，我觉得总体上态势依旧很好的，也是很谢谢大家看好我们。

  清流：作为一个初创公司，如何在相对传统的汽车供应链行业快速拿下5个客户的？

  蔡旭东：首先，主机厂对EMB的需求可以说是非常饥渴，他们看到一些全球领先的国际公司(此处@特斯拉)都在做EMB，所以他们在体系内外都在找资源去拼这件事情，他们也有时间紧迫感。而我们团队过去十几年在制动行业内有比较好的名声，一些主机厂和系统供应商都蛮认可我们的。当他们了解我们团队出来做EMB的时候就非常感兴趣，我们几乎都是一拍即合的状态，拿了不少EMB样件订单。

  我们也不是纯粹来拿一个订单跟投资人交差，而是把它作为一个真正的设计输入。我们大家都知道EMB样件的开发离不开整车的环境，要一直有客户的input，离不开主机厂支持。可能客户一开始接触是因我们有些业内的名声、资质，但后来我们团队体现出来的认真做事的样子，让客户感受到了我们是一家真正做量产EMB产品的公司，他们也更加信赖我们，愿意往前推进合作。

  蔡旭东：公司短期规划是实行双轮驱动的战略：第一个任务是把EMB产品的DV(设计验证)做好，然后把成熟制动器量产产品的生产做好，有稳定可靠的销售收入。

  未来3-5年，我们大家都希望EMB拿到量产定点并迅速量产，成熟制动器产品销量实现迅速增加，随之公司业绩也实现高成长和收益，达到IPO的门槛。

  长期愿景是华申瑞利要成为全世界EMB行业的领军公司，企业成立时就是这样想的。

  蔡旭东：这是个非常好的问题。首先，这个门槛在于EMB是一个汽车安全件，团队必对汽车安全件有一个基本的敬畏和了解，至少曾经做过相关的事情，知道这里面水有多深，也知道怎么把风险降低。华申瑞利的优势是数十年制动行业经验沉淀下来的正向研发能力。我个人有30年汽车行业的从业经验，曾经历过国际公司和国内上市公司制动产品从0到1的研发、生产、销售全过程。我们的团队有15年制动产品研制、生产、销售的相互合作经验，我们生产的制动器在国内外市场上销售过几千万个，累计销售额数十亿元。

  所以，跟一般的初创公司相比，我们有很深厚的技术积累，我们的团队对于EMB作为制动器的基本特性非常了解。第二，我们在齿轮箱开发方面有多年的经验，EMB的齿轮箱开发是一个必备的重要机械结构，很多公司不具备这个能力。这两点都让我们团队具备了正向研发能力。

  蔡旭东：因为EMB没有可借鉴的产品，虽然20年前有专利和概念，但市面上没有一个企业实现规模量产，所以团队的正向研发能力就非常非常重要。这要求团队既要有过去的经验、能力和知识，能够把研发往前推进，又要有一定的容错心态，能不断从错误中学习迭代，进而找到一个正确的方向。

  举个例子，我们过去曾经正向开发过EPB产品，它的第一轮CV样件，齿轮箱产品做出来的时候寿命才5000次，但这样的产品要求10万次。如果碰到不坚定的团队，可能就算了、别搞了，跟别人去买了。但是我们这个团队的第一反应是“正常”，第二是看问题在哪里，找一些思路去解决它。这就是正向研发的态度。

  清流：从业30年，外企、国企、民企上市公司都经历过了，为什么这一次选择自身独立创业？

  蔡旭东：过去经历过很多不同的公司，这些经历的共性特点都是从0开始start up。在国企是从0开始建研发中心试验室，在外企是从0开始在中国建公司做制动产品，后来在上市企业内部创业也是从0开始，买土地建厂房，建立研发、生产、销售体制。我觉得我的命好像就是start up，没有停歇，哈哈哈哈！

  这次创业也有些主机厂抛来橄榄枝，希望“收编”我们团队。但过去的经验告诉我，要做成一件事情，有几个条件是必须要具备的：首先，公司一定要要独立自主经营，才能在产品定义方面以终为始地去考虑。第二，要有好的激励机制，只有好的机制才能吸引更好的人才。第三，要有有远见的股东，理解创业的困难，帮忙不添乱，支持团队把事情做完。这三个条件放在一起，再加上团队的努力，大概率才能把事情做成。独立创业能更好地满足这些条件。

  蔡旭东：过去还是在相对确定的环境里面去做，即使上一次上市公司的内部创业，资产金额来源也是有保证的。新的勇于探索商业模式的公司的特点是不确定性更高了，资金、客户、人员等各方面都是变动的，需要时刻处理各种意外情况。

  创业给我的感觉有点像麦哲伦的全球航行，离开了熟悉的港湾，离开大地的支持，进入无边无际的海洋，你知道目的地可能是地球另外一边，但实际上过程中会遇到啥状况你是不知道的，需要想办法去克服困难和恐惧，往前走。我比较庆幸的是，我的合伙人们对我非常支持，使得我还是信心满满。

  蔡旭东：有一个美剧叫《兄弟连》，我看了至少十遍以上，讲的是二战时期美军101空降师转战欧洲的故事，他们面对共同的敌人和困难，大家在一起奋斗，结成了战斗情谊。我觉得和我们的团队很像，在过去十几年一起攻坚克难、实现目标的过程中，形成了合作的默契和战斗力。还记得公司22年8月成立，11月我们在一个汽车4S店的仓库后面找了个小地方办公，12月我们就给一个主机厂提供了第一套EMB CV样件。很短的时间就看到这一个产品装在客户的车上，然后它就动了，心里还是蛮开心的。

  有经常送餐到我们公司的外卖小哥说，“你们公司跟别人不太一样，每个人眼睛里都有光。”

  蔡旭东：认识清流是通过投资人介绍的，当时第一印象就感觉这公司名字挺有意思，清流。一开始我们没聊太多，然后我就看到你们去西藏团建，感觉这个投资机构和别人不太一样。一般企业团建都到躺平的地方，有吃有喝的，但你们团队跑到西藏去户外徒步，我是蛮喜欢这种氛围的，但我有高反一直没去过西藏，所以只能心向往之。

  后来和清流deal team的交流过程中，很明显的感受到一种“我相信你”的感觉。可能不同投资机构的风格不一样，有些投资人的初始假设是先怀疑你、然后再验证你是好的。清流给我的感觉是先相信企业能做成，当然也会做一些实打实的验证，比较脚踏实地来看这样的一个问题。这一点和我们公司的文化很接近，所有员工加入公司，我们的出发点都是我相信你能够把事情做好，但最终也会check一下实际情况。

  蔡旭东：我认为这不是一个选择的问题，是两个磁石“嘣”，自然就吸在一起，是相互吸引的一个状态。我们上一轮融资本来有一个投资方进行到后面了，但后来有一些小插曲影响了投资推进，我就立刻想到了清流。我觉得清流对看好的企业是很持续关注的，一直和我保持互动。清流deal team有一种锲而不舍的精神，这个点跟我有点像，永远觉得虽然目前状态这样，但是可能还有机会，然后为这机会做了很多准备。这种特质很容易跟创始人之间产生一种化学反应，一旦有机会就会立马想到清流。

  还有一个事我印象也蛮深的，见梦秋总的时候我就问了一个问题，我说设想我们在撒哈拉沙漠进行达喀尔汽车拉力赛，我们团队是在驾驶位上的赛车手，你们投资人是想坐在副驾驶指挥这个路径呢？还是坐在后座上加油呢？梦秋总说，“我们绝对不可能坐在副驾驶指点江山，我们是支持、帮忙、不添乱，甚至我们不一定在车上加油，在地上也可以加油。”我感受到清流这家投资机构的确是从希望被投企业成功的角度来投资，提供力所能及的帮助，这对我们来说蛮好的。

  蔡旭东：清流投完以后给了我们不少帮助，从对客户状态的反馈、后续交割和PR方面的支持，投后也主动来问我们应该什么帮助等等，在我们真正需要的地方助点力。可以感觉到作为一个投资方，清流是愿意全心全意地支持一个企业的。我觉得很好。

  我们理解投资人都有最终的回报目标，在追求这个目标的过程中，愿意让被投企业真正按照有机的方向去成长，帮忙不添乱，这是很重要的。清流做到了，这就是很好的投资人。

  新能源智能汽车对于人类社会的未来价值巨大，还在持续提升渗透率，新能源汽车产业链纵深且长，是个超级市场。在智能化和新能源化的双轮驱动的变革浪潮中，清流资本持续关注汽车产业的投资机会，其中新能源商用车、线控底盘、车规半导体、智能传感器、高精定位是我们着重关注的方向。线控底盘是汽车智能化的关键执行系统，也是实现无人驾驶的最后一块拼图，底盘包含转向、制动和悬架，整体有着从机械到液压再到线控的技术演化脉络，特别是制动领域，在快速往更深度的线控化方向演进。

  制动领域分为驻车与行车制动，驻车制动EPB较为成熟，电子手刹也已经几乎成为新车的标配，其国内市场在2017年前几乎由外资品牌垄断，之后国产化率逐步提升到2022年的近20%，其市场集中度较高，CR4达75%。行车制动随着整车的新能源化持续线控化，当前的主流产品是线控液压制动EHB，EHB市场主要由博世主导，2022年市占率超过90%，国内由于前几年博世缺芯打开市场窗口而进入了一波新公司。

  而EMB处于早期研发及导入阶段，各主机厂Tier1均在布局，北美特斯拉正在进行全方位路试，预计在2025年迎来前装量产落地。清流资本看好未来EMB能逐步替代EHB成为行车制动系统的主力产品，核心原因是：

  一、EMB相比EHB有更优秀的制动性能，响应时间更短(80ms VS 150ms)、制动力矩更大、拖滞力矩为零(没有液压系统的能量损失)，能够完全满足无人驾驶和新能源车增重后对制动性能提出的高需求；

  二、EMB有着更精简和高效的整机系统，去掉液压系统后，能够大大减少整车装配体积、降低零部件质量，高度集成化满足汽车电子电器架构的演化趋势；

  三、EMB的BOM成本结构更有优势，一方面是由于去除了基础制动液压系统和EHB控制管理系统，另外，还能够大大减少1-2个装配工序来进行生产环节的降本，预计整体可降本10-20%，符合整车持续降本的大趋势。

  同时，EMB有关政策在逐步松绑。目前，前轮EHB后轮EMB的方案已能量产上车，国外也在逐步开放四轮EMB，国内预计2025年有法规落地。主机厂与国际头部Tier1都在积极布局，加速国产供应链落地。

  所以，我们判断EMB会是未来汽车线控制动的必争之地，在新能源智能车的持续渗透与头部车企特斯拉的引领效应驱动下，EMB会逐步打开市场空间，清流行研预测，到2028年，国内线亿元，其中EMB市场约133亿元。

  EMB技术路线的全面革新和更高集成化的要求，让以前的行业巨头所具备的成本和规模优势不复存在。具备卓越正向研发技术实力的新兴企业和传统行业巨头站在了同一个起跑线，谁能以创新驱动提供差异化的高性价比产品成为客户选择的关键要素，这也给了初创企业在增量市场上跑赢传统巨头的机会。

  清流认为，华申瑞利抓住了线控制动系统技术迭代的历史机遇，以数十年制动系统开发和产业化成功经验的团队切入EMB赛道，完全满足做好EMB需要的大规模量产经验、正向研发能力、客户BD与供应链管理四位一体全方位的能力，是我们在EMB赛道看到的最优质的投资标地。如今，华申瑞利的每一步milestone都在如期推进中，EMB样件已经送交头部车企和Tier1客户，并收到持续良好反馈，成熟制动器产品已经拿到头部车企的量产订单，工厂的落地也已敲定，团队还在持续补强中。我们始终相信，华申瑞利在未来的EMB抢位战中将脱颖而出，引领新一代汽车制动市场！

  采访后记：采访前Jason带我们在公司的新办公室转了一圈，他自豪地展示了研发试验室先进的测试设备，回办公室时他随手指着门外的休息区说：“这是我们从闲鱼网上100多块钱买的两把二手沙发椅~”老一辈汽车人刻在骨子里的质量和成本意识，让他在此公司把“该省省该花花”做到了极致。