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  在中国，相较于家庭轿车的热闹，卡车市场常常被人忽略，也许是因为卡车是工业设施而不是消费品的缘故吧。但随着高速公路网的迅速发展（目前我国高速公路里程已突破１６０００公里，跃居世界第三位，仅用１０多年时间就走过了发达国家需要４０年完成的发展路程），中国已成为当今世界上公路运输最具发展的潜在能力的市场。专家们称，我国大陆幅员辽阔，类似欧洲和北美地区，目前和将来在３００―５００公里内的运输及更长距离的门到门服务均需要重型卡车。近两年，我国中型、微型卡车有不同程度的下降，而重型卡车却以较快的速度增长。根据中国汽车工业协会资料显示，从２０００年１月份至１１月份止，国产卡车的总销售量为６９５２５２辆，与去年同期相比增长２·５６％，其中重卡为７３４９４辆，增长８４·３７％。而进口卡车今年头１０个月的总销售量为２７６９辆，与去年同期相比增长２０·９２％，其中重卡为１２０９辆，增长１７９·２１％。根据戴姆勒―克莱斯勒公司的预测，中国卡车市场的销售量到２０１０年将达到１５０万辆，此市场将是日本、韩国和其他东南亚国家市场需求的总和。中国卡车市场的广阔前景，引起世界著名卡车生产商“虎视眈眈＂。参加第四届（广州）国际汽车展的唯一一家国外卡车公司――――ＶＯＬＶＯ卡车公司中国地区市场总监吴瑜章先生接受了本报记者的专访。

  广东是全国最大的市场，具有庞大的人流、物流，也是各大厂商第一战略市场的首选目标．“我们并不在乎一城一地的得失，最重要的是建立革命根据地＂，１９９７年刚进入中国市场的重卡生产商ＶＯＬＶＯ卡车公司目前正在广东积极建立革命的“桥头堡”。

  吴：３００辆。客户主要是大规模的公司或港口，比如青岛港、烟台港、铁道部、中国电信、可口可乐等等。

  记者：在中国进口重型卡车中，ＶＯＬＶＯ占多大的比例？在广东市场的情况如何？

  吴：准确地说，所占的份额在１２％￣１５％之间，比前几年好，去年大约８％，而刚进入中国市场的时候才０·４％，所以说这几年我们的发展还是很快的。但是广东不是很多，仅３０辆，不如我们想象的好，毕竟广东是我们的第一战略市场。

  吴：首先，日本卡车在广东有了根深蒂固的市场；其次，这里的客户对我们车的服务体系、售后配件与价格很不了解；再者，广东经济是以私营经济为主，而对个体户的说服不像大的企业那样非常容易集中地把很多问题说清楚。另外，日本车还提供包牌服务，这点我们现在还没有做到。

  吴：知名度并不是主体问题，应对现在的形势，我们想从以下四个方面着手调整：第一，提高价格透明度；第二，提高本公司员工“咬住＂客户的能力；第三，让客户对我们的服务体系、售后配件有安全感；第四，我们能否像日本车一样“伺候＂客户即提供包牌服务。如果这四点做到了，我们的投入与所希望的产出应该是成正比的，到那时候，广东市场一定能确立“革命根据地＂的地位。

  中国高速公路网的全面铺开，为各大卡车厂商提供了一个尽显英雄本色的舞台。中国的卡车制造商为了保住自己的江山，也在积极寻求与国际大公司的合作以提高技术水平；而ＶＯＬＶＯ卡车公司、戴姆勒―克莱斯勒等外国公司也期望在中国的卡车市场扮演一个举足轻重的角色，权宜之计就是和中国的合作伙伴“联姻”。

  记者：ＶＯＬＶＯ卡车公司与中国重型汽车集团合作建立的重型卡车合资项目，目前的进展如何？

  吴：ＶＯＬＶＯ从世界各地抽调３０多名专家落户济南，已经与中国重汽合作进行了大量的研发试验，现在重汽还在改组中，我们还在等待。可以说，ＶＯＬＶＯ这方没什么问题，主要看重汽怎样改组，改组成功以后，很快就可以投产，但是重汽的改组涉及面比较广，情况相对来说比较复杂，估计还需要半年时间。

  记者：ＶＯＬＶＯ在这个合资项目上计划投资多少？主要生产哪种类型的重型卡车？

  吴：最初的计划是投资４０亿元人民币，年产量２万台，由于目前重汽改组，最后能批下多少，我们也不清楚．按照原计划，该项目将成为ＶＯＬＶＯ卡车在全球范围内最大的重型卡车生产基地和亚洲的生产中心。以ＶＯＬＶＯ全球最新一代的ＦＭ系列重型卡车为主打产品。

  吴：卡车与轿车不一样，它是工业品而不是消费品，工业品强调赢利。我们的当务之急是，在中国整个高速公路网络建立期间，先把公司的产品详细地介绍给客户，尽管客户现在还不一定购买我们的产品，但是我们肯定要通过种种方法，让客户明白他们购买的不单单是卡车，而是一个能有效运转并能盈利的‘工厂’，明白我们为其所提供的价值是什么？如果想用我们的设备赚钱该如何运营？这些基本理念很关键。“扎扎实实打好基础，为客户‘量身订做’，并提供最大的价值＂，这是我们公司的战略。

  记者：作为ＶＯＬＶＯ卡车公司的中国市场总监，您个人对中国重卡市场的现状怎么看？

  吴：根据宏观经济学家分析，中国是全球唯一剩下来的大型商业超市。当前，中国的重卡市场仅属于婴儿状态，还没有真正成熟。在中国，尽管我们正真看到很多的中型卡车或轻型卡车，但是真正的重型卡车一年才有一万台，这样的数量的确太少，要知道中国是一个占世界人口１／５的大国。以前中国卡车行业常说“缺重少轻＂，而现在呢，轻的倒不少，重的才是主要的问题。

  吴：中国的重卡市场发展的潜在能力非常大．可以用具体数字证明，美国人口仅占中国的六分之一，而美国市场一年大约有２５万台；欧洲是３亿多人，但是重卡市场比中国大得多，一年大约有２１万台。不言而喻，成熟的中国重卡市场应该是２１万台？２５万台。随着中国高速公路网络的建成，重卡市场就会快速地发展起来。我认为，到２００３年，中国的重卡市场总量将达到５万左右，到２０１０年起码达到十几万辆，今后十年中国整个重型卡车市场将像因特网的发展一样突飞猛进。实线年时间所做的事情，中国将只用５？８年，这一点我非常自信。

  面对一体化的全球经济以及日益开放的中国市场，面对来势汹汹的“外国入侵者＂，本土厂商应如何对付？作为本土厂商“伙伴加对手”的ＶＯＬＶＯ，又是怎么样看待这种发展态势？

  吴：从现在来看，如果卡车公司想好好活下去，一定要跟国外的先进的技术公司合作，否则，从技术上竞争恐怕是很困难的。从日本车的角度就可以看出来，日本卡车的技术比中国卡车先进，但是跟欧美车又无法比，日本公司在中国虽然显得很强大，但是从全球来讲，还是显得小。日本没有一家重卡公司达到１万台产量，而我们是１５万台！很难来想象他们能有资金研究像我们这种发动机。这也是中国同行应该很看重的问题。中国加入ＷＴＯ的步伐慢慢的接近，外国的大型运输公司将抢滩中国，它们将拥有几千辆乃至上万辆卡车，有自己的仓库、全国服务网络、订货系统和物流配置设备，到当时，原来点对点的、小本经营的运输行业将变成全国物流运输体系，整个卡车市场也将产生革命性的变化。对于中国卡车，机遇与挑战并存。

  吴：第一是油耗；第二是完好率，也就是说每年３６５天，到底有几天能跑。就这两个方面，别的都没有，包括价格。因为对于客户来说，他们更加关心车的日常维护使用费而不是车的价格。